Наталья Зубкова. Это надо знать: разделяем клиентов и партнеров по типажам

06.05.2020


Наталья Зубкова



Формат общения с представителем компании-заказчика во многом определяется его статусом, воспитанием и профессиональной деформацией. Расскажу, чем отличаются друг от друга партнеры и заказчики из госсектора, ретейла, энергетики и финансовой сферы





Госсектор

В госсекторе на первом месте стоит соблюдение законодательных норм и регламентов. Чиновники разговаривают на особом языке документооборота, которому людям из бизнеса нужно учиться. Не секрет, что подрядчикам и заказчикам порой нелегко находить с ними общий язык. Хорошо с такими заказчиками работают люди, имеющие юридическое образование. Ведь порой получить знания в ИТ оказывается проще, чем оформить документы в соответствии с требованиями госзаказчиков.

Заказчику из госсектора важно доверять партнеру. Поэтому ответственным за проект надо назначать человека, обещаниям которого он поверит.

Госзаказчики обращают внимание на репутацию подрядчика и опыт участников его команды. Если работа над первым совместным проектом прошла успешно, то они готовы продолжать взаимодействие и рекомендовать подрядчика коллегам из других департаментов.

При этом стоит заметить, что руководящий состав госсектора за последние несколько лет сильно помолодел. От руководителей нового поколения ждут, чтобы они не только выполняли законодательные инициативы, но и привносили в реализацию госпроектов некий деловой дух, быстро ориентировались в экономической и политической повестке, понимали роль своего ведомства в реализации национальных программ. Такой руководитель должен осознавать взаимосвязь ведомств, хорошо понимать задачи своего департамента в парадигме, например, министерства. Ему нужно видеть картину в целом, иметь глобальное мышление. При работе на перспективу подрядчику нужно ориентироваться на этот тип руководителей.

Финансы

Финансовый сектор — высокодоходная сфера деятельности, которая привлекает большое количество классных специалистов. Здесь компании нередко перекупают сотрудников и «задирают» планку оплаты труда. Чтобы работать в финансовом секторе, нужно уверенно чувствовать себя в нем и глубоко разбираться в предмете своей деятельности.

С финансистами достаточно сложно вести переговоры о ценах. Например, они могут без всяких стеснений сказать, что хотят снизить сумму контракта ровно на 50%. Такие торги — стандартное явление для финансовых рынков. Поэтому нередко компании-подрядчику приходится идти навстречу, уступать во время переговоров, а в случае заключения контракта — строго соблюдать требования к проекту.

Еще одна особенность финансового сектора — специалисты здесь «ходят» по рынку командами. Всегда есть лидер, который определяет вектор развития компании. Хорошо, если такой человек будет идеологом вашего проекта, поскольку тогда он будет поддерживать инициативы и давать правильные установки. Также для рынка характерна «однозадачность»: руководители здесь редко меняют направление деятельности. К примеру, руководитель может отвечать в одной компании за выполнение определенных задач, а через какое-то время в той же должности решать в другой компании те же задачи.

Банки и страховые компании всегда интересны как заказчики, так как всегда хотят получить от заказчиков самые инновационные решения.

Энергетический сектор

Энергетический сектор — капиталоемкая отрасль. Проекты здесь, как правило, длятся долго. Контракт, подписанный на один-два года, обычно перерастает минимум в 5–7 лет крепкого сотрудничества. Люди, которые пришли в энергетику, остаются в ней навсегда. Специалисты плавно переходят из одной энергетической компании в другую, плотно общаются друг с другом. Именно от энергетиков я впервые услышала фразу: «Научитесь с нами играть вдолгую».

Если ты допустил серьезный промах, выполняя проект для энергетиков, то исправить его будет сложно. Тебе придется возвращать доверие к себе, как к подрядчику, а это порой сложнее, чем выстроить отношения с нуля. Поэтому следует стараться сделать все, чтоб сохранить хорошее мнение о себе. «Энергетическое братство» заставляет всех подрядчиков быть в тонусе.

Сейчас в энергетической сфере происходят большие структурные и кадровые изменения, направленные на усиление команд проектов. Например, в составе проектных команд со стороны заказчика появляются дополнительные роли: ИТ-специалисты, финансовые аналитики и риск-менеджеры.

Ретейл

Ретейл — направление, где работают «чистые» коммерсанты. Их основная цель — заинтересовать людей продукцией своей розничной сети, иначе говоря, увлечь массы. Каждый день руководители компаний из этой сферы работают с большим количеством данных и информации, управляют множеством операций, анализируют бюджеты магазинов и поддерживают товарные запасы. В больших торговых сетях трудятся креативные люди, готовые придумывать все новые и новые программы лояльности, рекламные кампании и акции. Как правило, ретейлеры тонко чувствуют настроения общества и социальные тренды, сами становятся немного психологами.


Торговые сети пытаются заработать на эмоциях. Например, винные магазины организовывают «клубные» зоны для встреч, где посетители могут продегустировать напитки. В торговых центрах появляются пространства для свободного отдыха. Ретейлеры знают, что модно и важно для разных категорий покупателей. Общаясь со специалистами из этой сферы, нужно быть в теме, отслеживать хайповые моменты. Например, сейчас многих людей волнует тема экологии. И торговые сети, которые следуют этой тенденции, придумывают пусть даже самые простые программы лояльности, связанные с ней (такие как «пришел со своим пакетиком — получил ХХ балов»), безусловно, привлекают покупателей. Важнейшим инструментом развития ретейла сегодня становятся технологии. В первую очередь это связано с высокой конкуренцией на рынке. Чтобы ее выиграть заказчики ищут новаторов, которые уже работали с их конкурентами и смогут использовать этот опыт.


Автор: Наталья Зубкова
Источник: РБК Pro, 06.05.2020

Другие статьи по теме